餐饮渠道，十几年前最早是两乐等碳酸饮料的市场，后来统一的鲜橙多出现，凭借健康、多C多美丽的诉求，抢占了部分餐饮渠道。之后是凉茶火了一把，当年王老吉在渠道上，结合自身的特点，全力进攻被可乐等碳酸饮料、果汁饮料所忽视的餐饮渠道，大做终端店招，强调自身的产品特点与川菜、湘菜、火锅、烧烤店的适合性，强调对手所不具备的预防上火的产品卖点价值。这都导致了王老吉在餐饮渠道的异军突起。当然，椰树为代表的椰子汁，一直有在餐饮渠道稳步销售，这也是不可忽视的一个品类。

最近几年，天地壹号以吃饭时的“第五道菜”为诉求，加上本身醋饮料的解油腻、开胃，以及国家严打酒后驾车等综合因素的影响，成为了南方地区，特别广东一带饭桌上的首选饮料。

醋饮料的整体市场容量，业内估算在300亿左右，而天地壹号作为业内的排头兵和领导品牌，占有率也不到10%。餐饮渠道的醋饮料销量，保守估计在50亿左右。

天地壹号醋饮料的出现，让很多人盲目的跟随，但是大多模仿者都如流星一样，转瞬即逝。只有具有蓝海思维的创新产品，才能胜出。

天地壹号最早推出的实际是陈醋饮料，口感上并不是特别受消费者喜欢，包装上也比较土，是玻璃瓶（罐装的苹果醋是后期推出市场的）。

朋友所在的公司当年就避开了陈醋这个同质化的红海市场，而是抓住机会，推出了包装更时尚的苹果醋和茶果醋。在广东不到两个月内就已经开发出了遍布全省的经销商网络，不到半年就销售超过千万，在少数的二三级市场的餐饮店销量超过了醋饮料老大——天地壹号。

特别是茶果醋，非常具有蓝海创新思维的一个产品，采用的是普洱茶和优质水果（苹果、橄榄、桂圆等）为原料，在茶的萃取过程中按照科学酿造工艺经过18层净化，更易吸收。产品酿出后还经过6个月的储藏，同时进行生物科学手段使产品的口感更加纯正柔和。

在市场操作上，茶果醋一分钱广告费都没有花，而是把费用都支持了经销商去做餐饮终端。公司优先选择做白酒或啤酒的渠道商，而且要求客户是已经有一定数量的餐饮终端在手上。这样做有几个好处，进入餐饮渠道快，进场费低，甚至不用。在餐饮终端，啤酒或白酒的导购，可以帮助一起推广醋饮料，厂家直接给导购或点菜员一定的提成。

厂家在餐饮渠道的销售团队，需要有很强的渠道客情，最好是做过餐饮渠道的销售人员，酒类的销售人员比饮料的销售人员，在客情和经验上，往往更丰富。如果，渠道的销售人员选的不好，后期选择经销商和进入终端的难度会非常大。

选好了经销商，前期很多代垫费用的处理，是个“老大难”。不预付费用或少付，经销商做终端的热情不高，销量上不去；费用前期给太多，容易出现贪腐情况，以及失控和浪费，销量上去了也没钱赚。以作者的多年经验，还是要避开一线竞争激烈的红海市场，在二三线选择一个样本市场来作为突破口。

未来的醋饮料市场发展，还是需要大家有蓝海思维，产品创新，避开原有的同质化产品和市场竞争。

蓝海战略认为，聚焦于红海（原有的同质化品类和产品），等于接受了营销战的限制性因素，即在有限的市场空间中竞争战斗，却忽视了开创新产品或新市场的可能性。

运用蓝海战略，厂家的视线将超越竞争对手，转移到消费者需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的消费者需求价值元素筛选并重新排序（如：醋饮料中的苹果醋、茶果醋），从一定结构下的选择，向改变市场结构本身转变。

当然，一个产品只是具有蓝海战略，未必保证一定成功，还需要整体企业运营能力、财务实力、营销策划、销售执行的支撑。我们也相信醋饮料市场不断有新的蓝海产品出现。

第一，市场中机会总是存在，只要合理运用蓝海思维，还是可以开发出价值创新的产品，从而改变游戏规则。你想不出好的价值创新，不代表其他企业不能想出来，实际上在市场上，红枣醋、蓝莓醋这些小众产品已经卖了若干年了。

第二，蓝海也只是一种战略，一种思维。有好的思维、创意、战略，是不一定保证你马上成功的。

饮料行业的营销战，还是需要打艰苦的持久战，特别是今年的整体饮料市场，实际是在衰退，我们更加要谨慎。