从欠债十三万到成为芥末金融创始合伙人，彭晨有点狂：文无第一，武无第二，销售就是武，我就是第一。

经历了销售行业的摸爬滚打，彭晨看到了互联网终将回归线下毛细血管的趋势，也看到了毛利率的不断下降迫使这个行业面临零售方式、渠道、层级的巨大结构化转型。而转型的关键，是打破数据流通造成的信息不对称。

联合创办的芥末金融，对彭晨来说，就是与传统思维的正面博弈天天面临类似的博弈——如果飞不过万里鹏程，那就爬过去。

　　虽然22岁用一年还清了十三万欠款，彭晨却再也尝不到“无债一身轻”的滋味了。

惨败

　　他先跟一个 55 岁的老板合伙开了个 100 来平米的超市。8月的广州闷得慌，他每天坐公交车去进货，用手七包八包地提回来，半年多，把日销量从 2000 元做到了 8000 元，旁边的小便利店生生被挤垮了。终于有了点成绩，彭晨想着得要在大老板面前做回主，把日化用品搬到了最外面的货架上，饮料小吃往里放，“这样能提升毛利啊。”大老板拍桌子不答应：我几十年的经验了，你懂还是我懂？

　　彭晨“夹筋”（湖南方言，偏激）脾气一上来，散伙！

　　后来，他每次到 711，看到永远都放在最里面的饮料小吃，总想起跟自己闹掰的 55 岁老板。他所代表的零售商人，是线下零售行业的细胞和触角，却又把多年经验养成的下意识，当做生意嗅觉，赖以存活。这是彭晨第一次与传统思维正面博弈，他后来联合创办的芥末金融，天天面临类似的博弈。

　　散伙后，他借钱同时开了超市和面包店，两头跑。雇员们都是老江湖，年长的带着年轻的合起伙来欺负他，全要涨工资，他就把人哄走了。彭晨两头顾不过来，本儿还没回，就已经“人财两空”。

　　当时还是女友的妻子小周回忆，他住在自家没有装修的毛坯房里，穿堂风吹得呼呼的，想吃水果，就去街边的防空洞，买7、80 岁老人的小推车上几毛钱一斤的香蕉。

　　生意失败，让彭晨欠了十三万。他用十三万买了对传统线下零售入骨的理解。

文无第一，武无第二

　　父亲在他离家前留下一句话：穷则思变。为了还钱，他加入了一家零售业软件公司做底层销售，拼命拿奖金。销售这一行，业绩说明一切，他用奖金清了帐，用了一年半的时间一路做到全国销售总监，手下管着30 多个省，300 多号人，还都是最活络有野心的“人精”。

　　调任总部北京，他才发现，按照公司目前的情况，拓展市场太难了。思路太传统，价格是硬伤，一套软件十几万；当时新建立的一个分公司，只有 200 个连座机都不知道的客户名字，即使都联系上，也只有 1、2 个会掏钱，“简直是无米之炊”。那时的彭晨不懂互联网，不懂金融，也不懂大数据，只是模糊地意识到，传统软件市场已经面临饱和，真正的机会根本不可能在软件。

　　直到沉下心几个月观察面前正在迅速变化的资源、市场、客户，彭晨终于把眼光锁定在了最值钱的东西上，数据。两个月后，他碰到了正在找合作伙伴的侯瑀和牛凤轩。

　　从背景来说，侯瑀和牛凤轩，是跟彭晨完全无关的“精英”。一个之前在香港高盛，一个则刚从美国黑岩基金回来，彭晨顶着个大专文凭摸爬滚打，对所谓的“精英”反而有些不屑。侯瑀恰恰最欣赏彭晨跟他们不一样，“接地气，甚至有些痞气，这是我和牛最缺的。”

　　2014 年底，同为 89 年的三人建立“芥末金融”。他们提早看到了互联网终将回归线下毛细血管的趋势，也看到毛利率不断下降迫使这个行业面临零售方式、渠道、层级的巨大结构化转型。而转型的关键，是打破数据流通造成的信息不对称。

　　他们以免费 SaaS 供应链服务，撬动优质零售商和他们背后千千万万的供应商资源，利用数据授信提供供应链金融贷款，再打通孤立 SaaS 之间的壁垒，用平台化的商品交易数据辅助经营决策与撮合交易。这三步棋，成为芥末初创团队的战略规划，下沉到 2 到 5 线城市，做最土但也最创新的事。

　　从欠债到成为芥末金融创始合伙人，彭晨有点狂：文无第一，武无第二，销售就是武，我就是第一。

除了人，还是人

　　彭晨放开手干，拉来了自己多年的销售兄弟，一天十多个面试，一周时间，建立了覆盖 5 个核心省份的早期销售团队。

　　拉人容易，留住人难。

　　原江西分总卢作龙一副很不服气的口吻说：“其他的我没什么好服的，但是他的谈判，我服。”

　　比如有一次。彭晨跟一家江西的超市老板谈判。老板靠着椅背笑着听彭晨侃，就是死活不签单。芥末金融早期业务之一是为线下连锁商超提供 SaaS 供应链，让商超与上游两三百家供应商的订单、结算、对账等流程，从纯手工转移到线上，极大的节约人力物力。超市即使知道 SaaS 的一百种好处，但一旦使用了，上上下下几百个合作方的沟通习惯都要变，谈何容易。当天晚上，他跟分总用7个小时分析了谈判战术，为第二天的拉锯战做准备。

　　战术最后一招是苦肉计。彭晨唱黑脸先走，留下卢作龙继续让利，给老板台阶下。彭晨猫在楼下，看见卢作龙笑嘻嘻地拿着合同走出来，才呼了口气。可能卡在哪个环节？客户什么反应？怎么应对？统统预料到了。彭晨管这叫“心理按摩”，知道按哪儿解乏，管用。

　　到今天，安徽分总余子龙跟了他4 年，河南分总老宋和河北分总赵鹏也快满 3 年了。 27 岁的彭晨拿住 7 个经验丰富的分总和全国 100 多个销售。

　　但是这些让销售佩服的技巧，对投资人并不管用。

　　芥末金融 2015 年正在 A 轮融资，碰上了股灾，彭晨天天跟着侯瑀去做路演。“我觉得最难谈判的客户都比投资人好搞定。”这个坎儿过不去，刚起步的创业公司就得死。

　　彭晨胸闷，厉害的时候用头哐哐撞墙，把妻子吓得不行。但这次跟当年经营超市不一样，欠十三万可以吃几年烂香蕉逼自己还清，欠了别人的人生，要怎么还？

　　彭晨的销售兄弟依然愿意跟他待在“一间房”里。他张罗来的人里，卢作龙把老婆和俩孩子留在老家，自己一个人来北京跟着他干；湖南分总邵继卫的女朋友受不了他长期出差两地分居，都快结婚了最后还是分了手。彭晨说：“要是一个人（创业）还好，你不能害别人。”

万里鹏程，飞不出就爬过去

　　挺过资本寒冬的公司，其实往往能从融资过程中受益。不管是对创始人心智的磨练，还是对公司各方面抗压能力的考验。经过两轮融资，公司渐渐有了高榕资本，信天创投，真格基金，弘道基金和多位投资人的支持。

　　芥末金融已经让客户的年销售额平均提升了 21%。彭晨要做的，是继续说服千万个“55 岁的广州老板”，让超市接受信息改造，帮助跟超市合作的优质供应商做贷款，引导零售行业的从业者用数据辅助决策。

　　他目前最紧迫的任务是，打通芥末金融 7 个分省的金融业务线，通过供应链金融把资金流从传统的大型核心企业链条里分离出来，引流到真正需要资源的线下零售环节。